پاسخ به سوال «چه کالایی را صادر کنیم؟» اولین و حیاتی‌ترین قدم در تدوین یک برنامه صادراتی است. در مدیریت استراتژیک، این بخش را تعیین ماموریت (Mission) می‌نامند. اما برای اینکه ماموریت ما در بازار جهانی به شکست نینجامد، باید بر شانه‌های غول‌های علم اقتصاد بایستیم. شناخت تئوری‌های تجارت بین‌الملل به ما می‌آموزد که ریشه موفقیت یک کالا در آن سوی مرزها چیست.

در این مقاله، از قدیمی‌ترین نظریات تا مدرن‌ترین مفاهیم زنجیره ارزش جهانی را بررسی می‌کنیم.

۱. تئوری‌های کلاسیک؛ ریشه‌های سنتی صادرات

درک مسیر تکامل تجارت، به ما کمک می‌کند تا اشتباهات گذشتگان را تکرار نکنیم.

الف) مرکانتی‌لیسم (Mercantilism)

این تئوری که در قرن ۱۶ مطرح شد، قدرت کشور را در انباشت طلا و نقره می‌دید. شعار اصلی آن‌ها این بود: «تا می‌توانی صادر کن و از واردات پرهیز کن».

نکته تحلیلی: امروزه ثابت شده که این تفکر (که در قالب شعارهای خودکفایی مطلق نیز دیده می‌شود) به دلیل ایجاد تورم شدید و انزوای اقتصادی، عملاً شکست خورده است.

ب) مزیت مطلق (Absolute Advantage)

آدام اسمیت در قرن ۱۸ پیشنهاد داد که کشورها باید تنها بر تولید و صادرات محصولاتی تمرکز کنند که در آن متخصص هستند و می‌توانند با هزینه کمتری نسبت به دیگران تولید کنند.

ج) مزیت نسبی (Comparative Advantage)

دیوید ریکاردو در قرن ۱۹ ایراد آدام اسمیت را رفع کرد. او معتقد بود منابع کشورها در کنار تخصص، اهمیت دارد. طبق این تئوری، حتی اگر کشوری در تولید دو کالا بهتر از رقیب باشد، باید روی کالایی تمرکز کند که در آن بهره‌وری بالاتری دارد.

د) تسهیم منابع یا استعداد خدادادی (Factor Proportion)

این تئوری می‌گوید ماموریت صادراتی خود را بر پایه محصولی بنا کنید که در آن «استعداد خدادادی» (نیروی انسانی ارزان یا منابع طبیعی فراوان) دارید. تمرکز بر این فاکتور، عامل اصلی شکوفایی صادرات است.

۲. تئوری‌های نوین و تکنولوژی‌محور

با پیچیده شدن صنعت، تئوری‌های جدیدی برای تبیین تجارت بین‌الملل شکل گرفت:

• تئوری نو تجاری (New Trade Theory): در صنایعی مانند هواپیماسازی (مثل بوئینگ و ایرباس)، هزینه تحقیق و توسعه (R&D) بسیار بالاست. در اینجا مفهوم صرفه مقیاس مطرح است؛ یعنی هرچه بیشتر تولید کنید، قیمت تمام‌شده کمتر می‌شود و رقبای جدید توان ورود به بازار را نخواهند داشت.

• چرخه عمر محصول بین‌المللی (PLC): محصولات دارای فناوری، چهار مرحله (تولد، رشد، بلوغ و افول) را طی می‌کنند.

جالب است بدانید در هر مرحله، ممکن است تولیدکننده محصول تغییر کند؛ مثلاً تلویزیون که روزی در آمریکا تولید می‌شد، اکنون در مرحله‌ای است که تولید آن به کشورهای در حال توسعه منتقل شده است.

۳. مزیت رقابت ملی؛ الماس پورتر (Michael Porter)

مایکل پورتر در سال ۱۹۹۰ تئوری انقلابی خود را مطرح کرد. او معتقد است برای تعیین ماموریت صادراتی، باید محصولی را انتخاب کنید که در کشور شما دارای مزیت رقابت ملی باشد.

این مزایا در قالب الماس پورتر شناخته می‌شوند:

1. وضعیت عوامل تولید: (منابع و استعدادها)

2. شرایط تقاضا: (سخت‌گیری مشتریان داخلی که باعث رشد کیفیت می‌شود)

3. صنایع پشتیبان: (وجود قطعه‌سازان و تامین‌کنندگان قوی)

4. استراتژی و رقابت: (ساختار شرکت‌ها و فضای رقابتی)

۴. تئوری‌های معاصر؛ عصر جهانی شدن و زنجیره ارزش

امروزه دیگر شرکت‌ها به یک کشور وابسته نیستند. مفاهیم مدرن تئوری‌های تجارت بین‌الملل عبارتند از:

• شرکت‌های چندملیتی (MNCs): استفاده از مزایای چندین کشور به طور هم‌زمان.

• برون‌سپاری (Outsourcing) و تولید در سرزمین دیگر (Offshoring): انتقال فرآیندهای فاقد مزیت به کشورهای دیگر.

• همکاری‌های راهبردی (Strategic Alliance): حتی رقبا نیز امروزه در تولید محصولات خاص با هم همکاری می‌کنند (Co-opetition).

مفهوم “Made in the World”

امروزه در تولید یک هواپیمای بوئینگ، ده‌ها کشور مشارکت دارند. در زنجیره ارزش جهانی (Global Value Chain)، ماموریت شما لزوماً تولید یک محصول کامل نیست؛ بلکه باید ببینید بر اساس مزیت رقابتی خود، کدام قطعه یا خدمت را می‌توانید تولید کنید که جهان نتواند شما را نادیده بگیرد.

جمع‌بندی: ماموریت شما چیست؟

برای تعیین ماموریت در بازاریابی و فروش بین‌المللی، باید از خود بپرسید:

• آیا محصول من بر پایه مزیت مطلق است یا نسبی؟

• آیا در زنجیره ارزش جهانی، جایگاه حذف‌ناپذیری برای خود تعریف کرده‌ام؟

• کدام تئوری تجارت، موفقیت بلندمدت کالای من را تضمین می‌کند؟