چگونه سنگهای قیمتی و محصولات خاص خود را در بازارهای بینالمللی به فروش برسانیم؟
فهرست مقاله
آموزش بازاریابی و فروش بینالمللی یکی از آموزشهای اصلی وبسایت تاجرتوانا است که مسیر موفقیت شما در عرصه جهانی را هموار میکند!
شما بازرگان سنگهای قیمتی، جواهرات و یا هر محصول خاص دیگری، یک تاجر زیرک و آگاه هستید، زیرا:
شما یک تاجر توانمند هستید، چون...
-
روی خودتان سرمایهگذاری میکنید: شما صرفاً در کسبوکار خود سرمایهگذاری نمیکنید، بلکه با شرکت در آموزش بازاریابی و فروش بینالمللی تاجرتوانا، روی دانش و مهارتهای فردی خود نیز سرمایهگذاری میکنید. این مهمترین نوع سرمایهگذاری است.
-
وقتشناس و هوشمندید: شما برای وقت گرانبهای خود ارزش قائل هستید و آن را برای ارتقاء دانش و مهارتهای خود و تیم تحت مدیریتتان صرف میکنید.
-
هزینه تجربه را کم میکنید: بهجای اینکه تمامی مسائل و چالشهای تجاری را خودتان شخصاً تجربه کنید و بهای گزافی بابت آزمونوخطا بپردازید، با هزینهای بسیار کمتر، از تجربیات موفق استفاده کرده و مسیر درست را آموزش میبینید.
راز موفقیت: کاهش ریسک و افزایش سود با آموزش
تجارت مانند یک سکه دو رو است:
-
روی شیرین: هرکسی که طعم سودهای تجاری را چشیده باشد، بهراحتی نمیتواند آن را رها کند. برای مثال، فیروزه عجم و باارزش شما احتمالا در بازار کمتقاضای ایران مشتری مطلوبی ندارد، اما یک مشتری خارجی میتواند آن را با قیمت اصلی آن خریداری کند.
-
روی تلخ: از طرف دیگر، ضرر و زیانهای تجاری میتواند بهشدت کام تاجران را تلخ کند. یک اشتباه در عقد قرارداد یا شناخت بازار هدف میتواند سرمایه شما را تهدید کند.
با آموزش بازاریابی و فروش بینالمللی تاجرتوانا، میتوانید ریسک تجاری خود را به مقدار بسیار زیادی کاهش دهید. این آموزش مانند یک چراغراهنما در مهگرفتگی بازار عمل میکند و مسیر امن و پربازده را به شما نشان میدهد.
پس قبلاز اینکه سرمایه شما در دریای پرتلاطم تجارت خیس شود، این مطلب را کامل مطالعه کنید!
عناوین مهم آموزش بازاریابی و فروش بینالمللی با رشد پایدار
فروش بینالمللی: یک بایدِ جذاب
(International Sales: The attractive Necessity)
ممیزی آمادگی شرکت برای فروش بینالمللی
(Export Readiness Assessment)
برنامه فروش بینالمللی
(International Sales Business Plan)
تامین محصول
(Product Sourcing & Management)
تحقیقات بازار
(Market research)
بازاریابی و فروش بینالمللی
(International Sales & Marketing)
چند نکته مهم
- در آموزش بازاریابی و فروش بینالمللی از منابع انجمن بازاریابی آمریکا، اتاق بازرگانی بینالمللی (ICC) و یا موسسات معتبر جهانی استفاده میکنیم.
- شیوه ارائه مطالب ما بهصورت فیلم ضبطشده است که بازاریابی و فروش بینالمللی را آموزش میدهیم.
- این مگاپست جامع در تلاش هستیم که نقشه راه آموزش بازاریابی و فروش بینالمللی را بهطور کامل ترسیم کنیم.
آخرین تاریخ بهروزرسانی
12/ آذر ماه/ 1404
این یک مقاله جامع است که بارها بهروزرسانی میشود.
(برای مشاهده آخرین مطلب اینجا کلیک کنید.)
فروش بینالمللی یک بایدِ جذاب!
این عنوان قدرتمند از سه بخش کلیدی تشکیل شده است: فروش بینالمللی و صادرات، باید (رانش یا اجبار) و جذابیت (کشش). ما در این بخش، هر یک از این واژگان را برای شما، تاجر سنگهای قیمتی و محصولات خاص، بررسی میکنیم تا ضرورت حضور در بازارهای بینالمللی را بهتر درک کنید.
صادرات در مقابل فروش بینالمللی: تفاوتهای کلیدی
- صادرات (Exportation): معمولاً به ارسال محصولات بهصورت عمده و در مقادیر زیاد (Bulk Quantities) به کشورهای دیگر اشاره دارد. صادرات معمولاً نیازمند زیرساختهای بزرگتر، سرمایه کلان و پروسههای پیچیدهتر گمرکی و لجستیکی است.
-
فروش بینالمللی (International Sales): شامل فروشهای کوچکتر و جزئیتر (Individual/Small Scale Sales) به خارج از کشور میشود. این نوع فروش بیشتر بر معاملات B2C (کسبوکار به مصرفکننده) یا B2B در مقیاسهای کوچک متمرکز است.
در واقع، تفاوت اصلی این دو در مقیاس و اشل محصول است.
ما در این مگاپست، تمرکز اصلی خود را بر بازاریابی و فروش بینالمللی قرار دادهایم. دلیل این انتخاب کاملاً واضح است:
هدف از آموزش ما، فروش کالاهایی مانند سنگهای قیمتی و نیمهقیمتی، جواهرات لوکس، کالاهای هنری و خدمات خاص است که ذاتاً در حجم و تعداد کم و اغلب اوقات بهصورت موردی و با ارزش بالا انجام میشوند. ما به شما کمک میکنیم تا این جواهرات گرانبها را مستقیماً به دست خریداران بینالمللی برسانید، بدون اینکه نیازی به سیستمهای پیچیده صادرات عمده داشته باشید.
باید (رانش): فشارهای اقتصادی داخلی
ورود به بازار جهانی دیگر یک انتخاب لوکس نیست، بلکه یک اجبار حیاتی برای بقای هر بنگاه اقتصادی، بهویژه در حوزه کالاهای گرانبهاست. این رانش از عوامل زیر ناشی میشود:
-
کوچک شدن قدرت خرید بازار داخلی: افزایش شدید پایه پولی، کسری بودجه دولت، تحریمها و تورم افسارگسیخته، همهگی دستبهدست هم دادهاند تا قدرت خرید مردم ایران به شدت کاهش یابد. وقتی مشتریان داخلی کمتر خرید میکنند، شرکتها برای حفظ حیات و پوشش هزینههای خود، چارهای جز یافتن مشتری در بازار جهانی ندارند.
-
تراز تجاری منفی: آمارهای رسمی (نظیر خبرگزاری مهر ۱۴۰۳) نشان میدهند که تراز تجاری ایران منفی شده است. این یعنی درآمد ارزی کشور در برابر هزینهها و بدهیهای ارزی، ناکافی است.
در شرایط تراز تجاری مثبت، شما از فروش سهم ارزی خود سود میبرید، هزینهها را پوشش میدهید و برای توسعه برنامه میریزید.
در شرایط تراز تجاری منفی، شما حتی برای تأمین نیازهای اساسی ارزی و پوشش هزینههای جاری (مانند اجاره یا مواد اولیه) با مشکل روبهرو میشوید و در معرض استقراض قرار میگیرید. این شرایط، ضرورت تغییر رویکرد تجاری از واردات به صادرات و فروش خارجی را دوچندان میکند.
کشش (جذابیت): فرصت طلایی تجارت بینالمللی
اگر با “عینک فرامرزی” به بازار نگاه کنیم، تجارت جهانی یک فرصت طلایی و ذوقافزا برای گوهرسنگهای کمیاب ایرانی است.
آمارها تأیید میکنند:
بهطوریکه از سال 2000 تا 2017 حمل محمولههای دریایی از 31000 تن_ مایل به 57000 تن_مایل رسیده و طبق آمار اتاق بازرگانی بینالمللی، صادرات کالا از سال 1960 تا 2015 از 124 میلیارد دلار به 16.5 تریلیون دلار رسیده است، یعنی با رشدی بیش از 130 برابر!
حضور در این اقیانوس بزرگ برای بنگاههای اقتصادی یک کشش و جذابیت انکارناپذیر دارد. شما میتوانید مزایای فروش بینالمللی برای کسبوکارتان (در مقیاس اقتصاد خرد) را در مقالهای که لینک آن در زیر آمده مطالعه کنید: 👇
ممیزی آمادگی شرکت برای فروش بینالمللی
درست است که فروش بینالمللی یک فرصت جذاب است، اما برای مواجهه و بهرهبرداری از این فرصتها نباید هیجانی رفتار کنیم. شرکتها برای تصمیمات مهم خود حتما باید استراتژی داشته باشند!
استراتژی در کسبوکار
استراتژی در کسبوکار دقیقا چیست؟ (همان نقشه جنگ)
استراتژی نقشه جنگ و یا هنر رزم در کسبوکار است. اجازه دهید با ذکر مثالی این موضوع را بیشتر برایتان توضیح دهم. یک تیم فوتبال را درنظر بگیرید. مفاهیم تکنیک، تاکتیک و استراتژی سه رکن اصلی برای یک تیم فوتبال هستند که در موفقیت آن نقش حیاتی دارند و به ترتیب از جزئیترین مهارتها تا کلیترین برنامهها را در بر میگیرند:
۱. تکنیک (Technique): کوچکترین واحد مهارت
- به تواناییها و مهارتهای فردی یک بازیکن در کار با توپ و بدون توپ گفته میشود.
- مثالها: پاس دادن دقیق، شوتزنی قوی، دریبل زدن مؤثر و کنترل توپ.
- تمرکز: چگونه یک کار را درست و مؤثر انجام دهیم.
۲. تاکتیک (Tactic): برنامههای کوتاهمدت اجرایی
- برنامههای کوتاهمدت و دستورالعملهای لحظهای که تیم برای اجرای یک هدف خاص در طول بازی به کار میبرد. تاکتیکها بر اساس شرایط متغیر بازی، مرتبا تغییر میکنند.
- مثالها: استفاده از سیستم دفاع منطقهای، پرس از جلو (Pressing) برای پس گرفتن توپ، یا اجرای یک حرکت ترکیبی در کناره زمین.
- تمرکز: کی، کجا و چگونه بازیکنان با یکدیگر همکاری میکنند تا یک هدف کوچکتر (مانند ایجاد موقعیت گل) را محقق سازند.
۳. استراتژی (Strategy): فلسفه و هدف بلندمدت
- برنامه بزرگ، هدف بلندمدت و فلسفه کلی بازی یک تیم است. این برنامهریزی کلان، چارچوب اصلی را تعیین میکند که تاکتیکها باید درون آن اجرا شوند.
- مثالها: فلسفه کلی بازی مالکانه (Possession-based) با پاسهای کوتاه (مانند سبک بارسلونای پپ گواردیولا) یا اتخاذ استراتژی ضدحمله (Counter-attack).
- تمرکز: تصویر بزرگ و روش ثابت و دائمی بازی تیم برای رسیدن به اهداف کلی (مانند قهرمانی).
چرا استراتژی شاهکلید موفقیت در بازاریابی و فروش بینالمللی است؟
استراتژی، فلسفه کلی یک کسبوکار را مشخص میکند و راهی است که به افزایش کارایی، کاهش ریسک و بهبود عملکرد کمک میکند. در حوزه بازاریابی و فروش بینالمللی، نبود استراتژی میتواند منجر به هدررفتن منابع و زمان و از دست رفتن بازارها شود.
استراتژی، این هنر رزم، نقشهای برای اقدام و واکنش نسبت به رقبا برای پیروزشدن، خصوصاً بر ذهنیت مشتریان خارجی، ارائه میدهد.
بنابراین برای اینکه بتوانیم «موفقیتآمیز» به فرایند بازاریابی و فروش بینالمللی ورود کنیم، لازم است که ابتدا میزان آمادگی شرکتمان را در این خصوص بررسی کنیم و سپس استراتژی لازم را در این مورد لحاظ کنیم.
ممیزی آمادگی شرکت برای فروش بینالمللی در ۳ مرحله
این ممیزی (بررسی) آمادگی را ما در سه مرحله انجام میدهیم که استراتژی شرکت برای حضور در بازارهای بینالمللی بر اساس نتایج آن شکل خواهد گرفت:
1. مرحله ورود (Assessment)
2. مرحله مقایسه (Comparison)
3. مرحله تصمیمگیری (Decision Making)
این مراحل توسط ماتریسهایی ارزیابی میشوند که نحوه انجام آنها در جلسات توفان فکری (Brainstorming) امکانپذیر است.
قواعد کلیدی برای برگزاری جلسه توفان فکری مؤثر
برگزاری جلسات توفان فکری قاعدههایی دارد که در ادامه به بعضی از نکات آن اشاره میکنیم (با اقتباس از کتاب خلاقیت و حل مسئله، نوشته برایان تریسی):
- تعداد مناسب: بهتر است تعداد افراد شرکتکننده در جلسه بین ۴ تا ۷ نفر باشد.
- تنوع افراد: فقط از متخصصان آن حوزه استفاده نشود؛ بلکه از کارکنان بخشهای دیگر، یا حتی مشتریان آگاه که گفتههای منحصربهفردی دارند نیز کمک بگیریم.
- مدیریت جلسه: یک نفر بهعنوان رئیس جلسه انتخاب شود تا مطالب را بنویسد و جلسه را هدایت کند (توصیه میشود مدیر ارشد بهعنوان ناظر باشد).
- زمانبندی: زمان جلسه بین ۱۵ تا ۴۵ دقیقه مناسب است.
- شفافیت صورتمسئله: صورتمسئله را کاملاً شفاف مطرح کنیم و هیچ پیشفرضی را نگوییم تا در ذهن افراد محدودیت ایجاد شود.
- عدم قضاوت: ایدهها نیازی نیست که در همان لحظه کمی، حسابشده و دقیق باشند و کسی نیز درخصوص ایدههای مطرحشده قضاوتی انجام ندهد تا تعداد زیادی ایده بیان شود.
- ارزیابی نهایی: ایدهها را بعد از جلسه ارزیابی و آنالیز میکنیم.
مرحله ۱: ماتریسهای مرحله ورود
این مرحله توسط ماتریسهایی بررسی میشود که آمادگی داخلی و خارجی شرکت را برای بازاریابی و فروش بینالمللی میسنجند:
- ماتریس ارزیابی عوامل داخلی (IFE): Internal Factor Evaluation Matrix
این ماتریس ابزاری حیاتی در مدیریت استراتژیک است که به رهبران کسبوکار کمک میکند تا محیط داخلی سازمان خود را به صورت کمی تحلیل کنند. هدف اصلی این ماتریس، شناسایی، وزندهی و ارزیابی نقاط قوت و ضعف کلیدی شرکت برای تعیین میزان تأثیر آنها بر عملکرد کلی سازمان است. برای نحوه تهیه ماتریس عوامل داخلی میتوانید از طریق لینک زیر آن را مطالعه کنید. 👇
مقاله راهنمای کامل ماتریس ارزیابی عوامل داخلی
- ماتریس ارزیابی عوامل خارجی (EFE): External Factor Evaluation Matrix
در دنیای کسبوکار امروز، تحلیل دقیق عوامل محیطی بیرونی (اقتصادی، تکنولوژیک و رقابتی) اهمیت حیاتی دارد. ماتریس ارزیابی عوامل خارجی (EFE) ابزاری قدرتمند است که فرصتها و تهدیدهای پیش روی سازمان را کمیسازی میکند. با مطالعه این ماتریس در لینک زیر، خواهید آموخت که چگونه ماتریس EFE را در پنج گام کلیدی تهیه کرده، به هر عامل وزن و رتبه دهید و با تفسیر نمره نهایی (بیشتر یا کمتر از 2.5)، آمادگی استراتژیک شرکت خود را در برابر تغییرات محیطی ارزیابی کنید. 👇
راهنمای جامع ماتریس ارزیابی عوامل خارجی (EFE): تحلیل فرصتها و تهدیدهای محیطی
نکته: در نهایت این ماتریسها در تهیه ماتریس SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها) کاربرد حیاتی دارند.
مرحله 2: ماتریسهای مرحله مقایسه
- ماتریس نقاط ضعف، قوت، فرصتها و تهدیدها (SWOT)
در دنیای پرشتاب تجارت امروز، آگاهی دقیق از وضعیت داخلی و محیط خارجی شرکت، کلید توسعه پایدار و موفقیت در بازارهای جدید است. ماتریس SWOT (نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصتها و تهدیدها) یکی از قدرتمندترین و در عین حال سادهترین ابزارهای تحلیلی استراتژیک است که به کسبوکارها کمک میکند تا با دیدی جامع، استراتژی توسعه فعالیت تجاری خود را تعیین کنند. این تحلیل با در نظر گرفتن همزمان عوامل داخلی و خارجی شرکت، نقشهای واضح برای آینده ترسیم میکند. برای مطالعه کامل این ماتریس میتوانید لینک زیر را دنبال کنید. 👇
ماتریس SWOT چیست؟ راهنمای کامل تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها (SWOT)
- ماتریس ارزیابی عملکرد و موقعیت استراتژیک (SPACE)
ماتریس SPACE ابزاری قدرتمند برای ارزیابی دقیق قوت مالی، مزیت رقابتی، قوت صنعتی و ثبات محیطی شرکت شماست. با تحلیل این ۴ بعد، این ماتریس بهترین استراتژی (تهاجمی، محافظهکار، تدافعی یا رقابتی) را برای شما تعیین میکند تا با اطمینان در بازارهای بینالمللی گام بردارید. برای مطالعه دقیق این ماتریس میتوانید به لینک زیر مراجعه کنید. 👇
ماتریس SPACE: راهنمای تعیین استراتژی تهاجمی برای توسعه بازارهای بینالمللی
- ماتریس استراتژی اصلی (GSM)
ماتریس استراتژی اصلی (GSM) یکی از مهمترین ابزارهای مدیریت استراتژیک است که موقعیت شرکت را بر اساس دو بُعد کلیدی «نرخ رشد بازار» و «موقعیت رقابتی» مشخص میکند. برای مطالعه جامع نحوه تحلیل این ماتریس و استراتژیهای چهارگانه آن میتوانید مقاله زیر را مطالعه کنید. 👇
ماتریس استراتژی اصلی (GSM) چیست؟ راهنمای جامع تصمیمگیریهای استراتژیک
مرحله 3: ماتریسهای مرحله تصمیمگیری
- ماتریس برنامه استراتژیک کلی (QSPM)
ماتریس برنامهریزی استراتژیک کمی (QSPM) حیاتیترین ابزار در مرحله نهایی فرآیند استراتژیک است. مقاله زیر به صورت عمیق، نقش QSPM را در تبدیل تصمیمات مدیریتی به انتخابهای منطقی و مبتنی بر دادههای کمی بررسی میکند. ما مراحل ساختاری این ماتریس، نحوه محاسبه امتیاز جذابیت (AS) و چگونگی تلفیق دادههای تحلیل SWOT و عوامل داخلی/خارجی را شرح خواهیم داد تا سازمانها بتوانند استراتژیهای خود را با پشتوانه علمی اولویتبندی کنند. 👇
ماتریس برنامه استراتژیک کمی (QSPM): ابزاری علمی برای اولویتبندی استراتژیها
نکته: در این گام تلاش کردیم که اهمیت استراتژی در کسبوکار را نشان دهیم. پرواضح است که مطالعه ماترسهای فوق تنها بینشی عالی در این زمینه به شما میدهد، اما برای تعیین دقیق و حسابشده استراتژی کسبوکارتان برای ورود به بازارهای بینالمللی نیاز است که از یک استراتژیست خبره مشورت بگیرید!
اگر با ممیزی آمادگی شرکتتان به این نتیجه رسیدید که ورود به بازارهای بینالمللی برای شما مطلوب است، به گام بعدی، یعنی تهیه بیزینسپلن فروش خارجی وارد شوید.
برنامه فروش بینالمللی
این مگاپست تکمیل میشود …
آیا میدانستید که ما میتوانیم در این زمینهها به شما کمک کنیم:
نویسنده: پوریا سیروس پور
آموزشهای پیشنهادی تاجرتوانا
۶.۱۹۰.۰۰۰ تومان
این مقالات را نیز بخوانید!
22 دیدگاه در “چگونه سنگهای قیمتی و محصولات خاص خود را در بازارهای بینالمللی به فروش برسانیم؟”
ممنون بابت مطالب مفید و ارزندتون 🙏🏻🌺،به نظرم مطالب روون و به زبان ساده و گویا و قابل فهم گفته شده و برای منی که با این مبانی آشناییت قبلی نداشتم جذاب و گیرا بود .
سپاسگزارم از نظر شما!
خوشحالم که مطالب مفید بوده.
مقالهی بسیار خوبی است و به نظرم دید خوبی درباره فروش و بازاریابی خارجی ارائه میدهد.
میدانم که مقاله در حال تکمیلشدن است و حتما پیگیر ادامهاش خواهم بود تا به پاسخ برخی پرسشهایی که برایم ایجاد شده برسم؛ مثلا اینکه در عمل، بزرگترین مانعی که کسبوکارهای ایرانی برای صادرات با آن مواجهاند چیست؟
ممنون از انتشار چنین محتوای ارزشمندی 🌱
هنوز مطالب زیادی باقی مانده است. ما عملیاتی جلو میرویم.
سپاسگرازم از توجه شما! 🙏🏼
سلام.
ممنونم بابت مقاله خوب و قابل درک
بسیار عالی و مفید بود
در انتظار مقاله های جدید هستم
سپاسگزارم از نظر شما و ممنونم که ما را دنبال میکنید.
مقاله بسیار اموزنده بود
همچنین قابل ذکر بسیار روان و با حوصله با مثال هایی که زده می شد کاملا قابل فهم و درک می شد
متشکرم
سپاسگزارم از توجه شما.
بسيار مفید و آموزنده بود. ممنون از دقت نظرتون در ارائه مطالب به نحوی که برای افراد مبتدی هم قابل استفاده است. بیصبرانه منتظر ادامه ش هستم
سپاسگزارم از توجه شما. پرقدرت ادامه میدهیم به امیدخدا.
مقاله خوبی بود و مطالب ارزشمندی رو به زبان ساده بیان کردید و ممنونم که دانش و تجربه تون رو به اشتراک میذارید
از شما ممنونم که دنبال میکنید.
ممنون از محتوای کاربردی و توضیحات خوب و جذابتون.
بنده به شخصه بسیار یاد گرفتم ازتون.
سپاسگزارم از شما که دنبال میکنید.
سلام
مطالب بسیار جذاب وکاربردی را برای ارائه درنظر گرفتید واینکه رفرنس کلمات کلیدی را قرار دادید،در درک موضوع با جزییات تاثیر بسزایی دارد. من به شخصه لذت بردم.ممنون از شما بابت انرژی وزمانی که در تهیه این مقاله در نظر گرفتید .منتظر تکمیل آن هستیم تا استفاده کنیم .
متشکرم از شما که مطالعه و دنبال میکنید. به امید خدا این فرایند را تکمیل میکنیم.
مقاله بسیار ارزشمندی بود؛ با دانش تخصصی و مبتنی بر بینشهای روز بازاریابی بینالملل نوشته شده و واقعاً میتواند به فعالان این حوزه کمک کند تا با نگاه دقیقتری به استراتژیهای ورود به بازارهای جهانی فکر کنند.
کیفیت محتوای تاجرتوانا بهوضوح در حال تبدیل شدن به یک مرجع معتبر برای علاقهمندان و فعالان تجارت بینالمللی است.
سپاسگزارم از توجه شما و اینکه تاجرتوانا را دنبال میکنید.
خیلی مرتب و دسته بندی شده نوشتید ، لذت بردم از خوندنش 👌🏻🙏🏻
متشکرم از توجهتون. خدا رو شکر که لذتبخش بوده!
ممنون از مطالب کاربردی
ممنونم از پیگیری شما